Как увеличить продажи на 50% в период пандемии COVID?
Казалось бы, ответ на этот вопрос очевиден — активнее продавать. Но пандемия коронавируса продемонстрировала, что все не так просто. Ни увеличение клиентской базы, ни вложения в рекламу, ни любые другие стандартные инструменты не могут работать в нестандартных условиях. Здесь нужен совершенно другой подход.
На своем опыте мы расскажем, как нам удалось поднять продажи вопреки COVID-19. Мы с удовольствием делимся секретами и составили для вас чек-лист работающих практических советов.
Репутация работает на вас
Итак, первое правило — это долгосрочные отношения с уже имеющимися клиентами. Если вы изначально руководствовались не интересами клиента, а динамикой продаж, то при резком изменении экономической ситуации сделать что-то будет крайне сложно. Прорабатывать сегмент и изучать реальные нужды ваших целевиков на данном этапе откровенно поздно. Но промониторить всю цепочку, по которой работают менеджеры, от привлечения до закрытия сделки и найти, где именно вы проседаете — явно пора. Иначе бизнес «накроется» если не вирусной, то любой другой волной.
Как это сделали мы — мы изначально взяли на себя миссию предоставить каждому потенциальному клиенту информационную поддержку. Для каждого покупателя (оптовика, малого и среднего бизнеса, частного лица) и просто посетителя сайта мы собрали контент и инструменты, которые отвечают его потребностям.
Мы твердо уверены, что если быть нацеленным на нужды клиента и его реальные потребности, то отклик будет благодарным. И поскольку мы предлагали готовые информационные решения для возникших проблем, даже без покупки нашей продукции, мы заработали репутацию добросовестного партнера, к которому хочется вернуться уже за нужным товаром.
Новая реальность — новая стратегия
Когда для всех стало очевидным, что пандемия уже началась и прогнозировать что-либо попросту нельзя. Когда события развивались стремительно и «локдаун» перестал быть просто словом. Когда нужно было отступить от привычного темпа и стиля торговли. Многие предприниматели продолжали гнуть свою линию, рассчитывая что «прокатят» по старинке.
Но конкуренты без наработанных навыков электронной коммерции B2B, немобильные менеджеры-консультанты, вялые онлайн-каналы = гарантированный ход ко дну.
Как это сделали мы — мы проявили гибкость. На начало пандемии наши социальные сети были даже не вторым по важности, а просто вспомогательным инструментом продаж. Мы особенно не занимались узнаваемостью бренда и охватами. Такую тактику нужно было срочно менять. Поэтому наши менеджеры оперативно адаптировались под онлайн-продажи, а все интернет-площадки мы переформатировали под основные каналы, приносящие доход.
Те компании B2B, которые смогли как мы объединить офлайн и онлайн-торговлю, теперь могут выдохнуть. Потому что очередная вспышка коронавируса уже никак не отразится на динамике продаж.
И если вы до сих пор полагаетесь исключительно на прямые продажи, то задумайтесь, как на спаде пандемии подстраховаться и не допустить, чтобы ваши основные каналы торговли не оказались заблокированными.
В некотором смысле, COVID-19 очистил рынок от слабых компаний – на качественно новый уровень перешел только бизнес, готовый с быстрым переменам.
Проработайте оффер
Независимо от того, чем вы торгуете, ваши реальные и потенциальные клиенты столкнулись с проблемами из-за COVID-19. Не ленитесь, задумайтесь, какие преимущества есть у вашей продукции именно с учетом условий пандемии. Попробуйте понять, чем вы можете помочь своим целевикам, как им будет проще адаптироваться к вынужденным и новым условиям и пережить кризисный период.
Та коммерческая аргументация, которую вы использовали до COVID-19 теряет актуальность. Даже если ваше торговое предложение еще «на плаву», то это не говорит о его актуальности. Мы же прекрасно понимаем, что есть кое-что что вообще никогда не тонет) Скорректируйте ваши офферы с учетом новых проблем.
Как это сделали мы — мы проработали все маркетинговые материалы, принимая во внимание «боли» наших клиентов. Мы действительно проделали большую работу чтобы продемонстрировать, что мы ценим наших клиентов и хотим помочь им выбраться из ямы. Например, для тех продавцов, которые были вынуждены уйти в офлайн, мы создали готовые комплекты маркировки для работы на маркетплейсах. Мы собрали всю нужную информацию и систематизировали ее, чтобы каждый, кто хочет начать работу на интернет-площадках, смог это сделать. И не важно, знает наш клиент, как работать на OZON и Беру! или первый раз слышит о них. Статьи на эту тему вы можете найти по ссылке.
И последнее — станьте экспертами!
Когда продажи падают и свободного времени становится больше — учитесь! Читайте, анализируйте, изобретайте, изучайте чужой опыт, тестируйте новые подходы. Просто начните знать все о том, чем вы занимаетесь.
Если вы будете вооружены знаниями, то вас не собьет с толку пандемия. Вы будете подготовлены, а значит, вооружены.
Как это сделали мы — мы изначально подходили к выбору штата очень тщательно. Наши менеджеры являются экспертами и их не пугают сложные задачи. Мы уже говорили об экспертности в нашем специальном материале «Кто вам продает и почему так важна экспертность?» и повторим еще раз — если вы знаете все, что касается вашей отрасли, то вы можете решить проблему любого клиента, который к вам обратится (конечно, если не нужно превращать воду в вино).
Четыре простых правила и +50% к рентабельности. Если вы не хотите меняться, значит вы не хотите работать. Вот такая коронавирусная философия.